飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展

apple12151007 2010-12-22 13:35

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簡介

在20世紀90年代，大部分飼料添加劑都是從國外進口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時了解到國內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢。

　　添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考
　　破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢?思路決定出路，錯誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋下了伏筆?？茖W是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競爭力!品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應該看到這種趨勢，并應該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強化自己，在競爭中屹立于不敗之地。
　　誠實守信，厚道經(jīng)營，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌
　　要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商:保持所銷產(chǎn)品的渠道共性;選擇好屬于自己的經(jīng)營特點，做專業(yè)化的飼料添加劑供應商;根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)?；ㄐ牟蝗缍嘈?，多心不如專心。
　　綜合提高核心競爭力
　　(1)形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個良好形象的疊加;千萬不能朝三暮四，反復無常做出有損于公司形象的任何事情;飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線。
　　(2)團隊戰(zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應當加大對銷售及管理團隊的培訓，最終使自己的銷售隊伍走向成熟化、正規(guī)化。
　　(3)渠道控制力：廠家更看中什么?廠家為了達到迅速銷售的目的，往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道!為此，經(jīng)銷商應該不斷對下游客戶的關(guān)系進行保養(yǎng)。
　　(4)執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個問題。在實戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競爭環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴明軍紀、獎罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。
　　(5)理財力：強大的資金實力是廠家關(guān)注的焦點。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運營到一定階段后，經(jīng)銷商應對公司自身的財務制度進行調(diào)整，應用較為先進的財務軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變得順暢，同時取得供貨廠家的信賴。
　　(6)市場判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場下的經(jīng)銷商應當走出去，走到市場上對市場情況進行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢，增強對政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場主動權(quán)。
　　(7)公關(guān)力：經(jīng)銷商應該加強與當?shù)卣?、飼料技術(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度，推廣產(chǎn)品并能在不測事件中化“?！睘椤皺C”，平穩(wěn)過渡。
　　(8)溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進行運營時應當時刻保持與廠家及終端的主動溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。
　　(9)團隊學習力：一提到學習，各個經(jīng)銷商們都會以“忙”字帶過?？墒?，他們卻不知道在這個信息與知識爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遺棄。所以，各個公司的經(jīng)銷商們應當從牙縫里把時間擠出來，多看報、多讀書、多上網(wǎng)，全方位地學習行業(yè)知識，拓展營銷思路，方能成為一位知識型的商人，屹立于潮流尖端。
　　添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實業(yè)所必須先思考清楚的問題
　　當前相當部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè)，其實在轉(zhuǎn)實業(yè)之前我們必須克服下面8大難題:
　　意識關(guān)做實業(yè)和做代理完全是兩回事，所要做的工作完全不同，在意識上、精神上必須做好充分的思想準備，如果不能全心全意就不如不要干。
　　產(chǎn)品關(guān)能不能選擇到一個好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵;而且這個產(chǎn)品沒有競爭力了以后又怎么辦?企業(yè)今后有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力?
　　品牌關(guān)所有的產(chǎn)品定位如價格體系、市場策略、包裝、廣告以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設計好了，現(xiàn)在任何東西都必須自己動手了，沒有模式，沒有教材，一切只有自己摸著石頭過河了，建立一個有競爭力的品牌必須是鍥而不舍的長期積累。
　　資金關(guān)一旦走上實業(yè)之路，需要不斷地提供資金的支持;這部分資金必須在日常貿(mào)易之外獨立運行，否則拆東墻補西墻只會將原來的貿(mào)易也拖垮;因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持。
　　人才關(guān)做貿(mào)易時你可以是親兄弟，也可以是父子兵;做實業(yè)則必須人才本土化，尤其是營銷方面，另外市場企劃、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務、生產(chǎn)、品控等等人才，缺一不可。一個剛剛起步的生產(chǎn)企業(yè)用什么去吸引這些人才來加入?

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