飼料添加劑經(jīng)銷(xiāo)商的困惑與發(fā)展

　　在20世紀(jì)90年代，大部分飼料添加劑都是從國(guó)外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來(lái)自于飼料添加劑經(jīng)銷(xiāo)商。而今天信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越透明，上網(wǎng)就可以隨時(shí)了解到國(guó)內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢(shì)，市場(chǎng)添加劑價(jià)格沒(méi)有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒(méi)有行情，平時(shí)基本沒(méi)有差價(jià)，以往經(jīng)銷(xiāo)商主要經(jīng)營(yíng)的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來(lái)越無(wú)利可圖，幾乎無(wú)人問(wèn)津。
　　技術(shù)的公開(kāi)化、國(guó)產(chǎn)化比例越來(lái)越高
　　技術(shù)的公開(kāi)化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化比例越來(lái)越高，技術(shù)水平越來(lái)越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，成為食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道的控制力越來(lái)越弱。
　　飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)和自建網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普遍
　　隨著國(guó)內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越熟悉，他們不滿足于將所有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷(xiāo)商身上，他們中部分對(duì)大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷(xiāo)，部分企業(yè)則開(kāi)始自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以希望對(duì)渠道擁有最大的控制力。這樣無(wú)形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。
　　新產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，仿照品上市的時(shí)間越來(lái)越快，經(jīng)銷(xiāo)商推廣新產(chǎn)品所得到的回報(bào)越來(lái)越少
　　以植酸酶為代表的“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開(kāi)花，這些產(chǎn)品前期推廣難度大，但是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一番努力以后，裁樹(shù)者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時(shí)市場(chǎng)價(jià)格為每千克200元以上，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格為每千克8元～10元;黃霉素是中牧花費(fèi)了數(shù)千萬(wàn)元引進(jìn)的產(chǎn)品，上市一年多時(shí)間發(fā)展到7家以上，價(jià)格由每千克80元降到現(xiàn)在的每千克10元多，廠家基本處于虧本狀態(tài);半胱胺上市一年時(shí)間，就有幾十家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品，而且部分廠家的銷(xiāo)量比發(fā)明者還大。
　　嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷(xiāo)商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來(lái)越慎重。
　　各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚(yú)目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個(gè)有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長(zhǎng)因子”的神秘產(chǎn)品。
　　完全的買(mǎi)方市場(chǎng)，飼料企業(yè)對(duì)供應(yīng)商要求越來(lái)越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對(duì)廠家，要求避開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商;用戶對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越嚴(yán)格，常常是沒(méi)完沒(méi)了地試驗(yàn);付款越來(lái)越慢，且風(fēng)險(xiǎn)加大;采購(gòu)環(huán)節(jié)越來(lái)越多，許多公司成立采購(gòu)委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來(lái)越長(zhǎng)，難度越來(lái)越大;統(tǒng)一采購(gòu)、招標(biāo)越來(lái)越流行，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)已經(jīng)菲薄的利潤(rùn)空間越來(lái)越小;以往一個(gè)新飼料添加劑產(chǎn)品上市會(huì)有很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)爭(zhēng)奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。
　　運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，資金壓力越來(lái)越大
　　辦公室越來(lái)越高檔;汽車(chē)越開(kāi)越好;招待費(fèi)用越來(lái)越大;稅收越來(lái)越嚴(yán)格;員工工資越長(zhǎng)越高;客戶在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商們的培養(yǎng)下胃口越來(lái)越大，從本地吃飯到外地旅游到國(guó)外考察;以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷(xiāo)來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金購(gòu)貨，使其資金壓力增大。
　　人員問(wèn)題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問(wèn)題的瓶頸:招用新人，花費(fèi)時(shí)間，投入的精力和財(cái)力不少，還不一定能夠成才;好不容易成才了，又不一定留得住;招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，不容易融入團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常加入一二年又離開(kāi)甚至加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，或者自己開(kāi)公司直接與原來(lái)的企業(yè)搶生意。
　　資金問(wèn)題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來(lái)維持公司的基本運(yùn)作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會(huì)得到銀行的支持;大部分的新老板或者是國(guó)際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒(méi)有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)現(xiàn)金流的重要性沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，在一段艱苦的開(kāi)創(chuàng)期后生意似乎走上快車(chē)道，為了再上一個(gè)心目中的臺(tái)階，往往不顧資金風(fēng)險(xiǎn)而大干快上;結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬(wàn)元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。作為經(jīng)銷(xiāo)商，管理好資金流向，先要區(qū)分開(kāi)資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長(zhǎng)期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展?
　　如果不能找到答案:企業(yè)沒(méi)有方向感;員工沒(méi)有歸屬感;股東沒(méi)有安全感;老板沒(méi)有成就感。
　　面對(duì)困惑，如何解決，辦法有兩個(gè)：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司;逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。