中國飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考

zhangyfxy

　　在20世紀(jì)90年代，大部分飼料添加劑都是從國外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時(shí)了解到國內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢，市場添加劑價(jià)格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時(shí)基本沒有差價(jià)，以往經(jīng)銷商主要經(jīng)營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖，幾乎無人問津。
　　技術(shù)的公開化、國產(chǎn)化比例越來越高
　　技術(shù)的公開化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國產(chǎn)化比例越來越高，技術(shù)水平越來越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷商對渠道的控制力越來越弱。
　　飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍
　　隨著國內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對市場越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上，他們中部分對大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷，部分企業(yè)則開始自建營銷網(wǎng)絡(luò)以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。
　　新產(chǎn)品的生命周期越來越短，仿照品上市的時(shí)間越來越快，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品所得到的回報(bào)越來越少
　　以植酸酶為代表的“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開花，這些產(chǎn)品前期推廣難度大，但是廠家和經(jīng)銷商通過一番努力以后，裁樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時(shí)市場價(jià)格為每千克200元以上，現(xiàn)在市場價(jià)格為每千克8元～10元;黃霉素是中牧花費(fèi)了數(shù)千萬元引進(jìn)的產(chǎn)品，上市一年多時(shí)間發(fā)展到7家以上，價(jià)格由每千克80元降到現(xiàn)在的每千克10元多，廠家基本處于虧本狀態(tài);半胱胺上市一年時(shí)間，就有幾十家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品，而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。
　　嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。
　　各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個(gè)有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長因子”的神秘產(chǎn)品。
　　完全的買方市場，飼料企業(yè)對供應(yīng)商要求越來越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對廠家，要求避開經(jīng)銷商;用戶對質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，常常是沒完沒了地試驗(yàn);付款越來越慢，且風(fēng)險(xiǎn)加大;采購環(huán)節(jié)越來越多，許多公司成立采購委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長，難度越來越大;統(tǒng)一采購、招標(biāo)越來越流行，廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤空間越來越小;以往一個(gè)新飼料添加劑產(chǎn)品上市會(huì)有很多經(jīng)銷商來爭奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。
　　運(yùn)營成本越來越高，資金壓力越來越大
　　辦公室越來越高檔;汽車越開越好;招待費(fèi)用越來越大;稅收越來越嚴(yán)格;員工工資越長越高;客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國外考察;以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購貨，使其資金壓力增大。
　　人員問題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸:招用新人，花費(fèi)時(shí)間，投入的精力和財(cái)力不少，還不一定能夠成才;好不容易成才了，又不一定留得住;招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，不容易融入團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意。
　　資金問題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運(yùn)作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會(huì)得到銀行的支持;大部分的新老板或者是國際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認(rèn)識(shí)，在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道，為了再上一個(gè)心目中的臺(tái)階，往往不顧資金風(fēng)險(xiǎn)而大干快上;結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經(jīng)銷商來說，可調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業(yè)的發(fā)展問題
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展?
　　如果不能找到答案:企業(yè)沒有方向感;員工沒有歸屬感;股東沒有安全感;老板沒有成就感。
　　面對困惑，如何解決，辦法有兩個(gè)：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司;逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。
　　添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考
　　破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個(gè)過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢?思路決定出路，錯(cuò)誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋下了伏筆?？茖W(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競爭力!品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強(qiáng)化自己，在競爭中屹立于不敗之地。
　　誠實(shí)守信，厚道經(jīng)營，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌
　　要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商:保持所銷產(chǎn)品的渠道共性;選擇好屬于自己的經(jīng)營特點(diǎn)，做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商;根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)。花心不如多心，多心不如專心。
　　綜合提高核心競爭力
　　(1)形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個(gè)良好形象的疊加;千萬不能朝三暮四，反復(fù)無常做出有損于公司形象的任何事情;飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線。
　　(2)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊(duì)伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加大對銷售及管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊(duì)伍走向成熟化、正規(guī)化。
　　(3)渠道控制力：廠家更看中什么?廠家為了達(dá)到迅速銷售的目的，往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道!為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對下游客戶的關(guān)系進(jìn)行保養(yǎng)。
　　(4)執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個(gè)話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。在實(shí)戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競爭環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴(yán)明軍紀(jì)、獎(jiǎng)罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準(zhǔn)確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。
　　(5)理財(cái)力：強(qiáng)大的資金實(shí)力是廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財(cái)能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運(yùn)營到一定階段后，經(jīng)銷商應(yīng)對公司自身的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)用較為先進(jìn)的財(cái)務(wù)軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變得順暢，同時(shí)取得供貨廠家的信賴。
　　(6)市場判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場下的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)走出去，走到市場上對市場情況進(jìn)行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢，增強(qiáng)對政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場主動(dòng)權(quán)。
　　(7)公關(guān)力：經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、飼料技術(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機(jī)聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度，推廣產(chǎn)品并能在不測事件中化“?！睘椤皺C(jī)”，平穩(wěn)過渡。
　　(8)溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進(jìn)行運(yùn)營時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持與廠家及終端的主動(dòng)溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。
　　(9)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力：一提到學(xué)習(xí)，各個(gè)經(jīng)銷商們都會(huì)以“忙”字帶過?？墒?，他們卻不知道在這個(gè)信息與知識(shí)爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遺棄。所以，各個(gè)公司的經(jīng)銷商們應(yīng)當(dāng)從牙縫里把時(shí)間擠出來，多看報(bào)、多讀書、多上網(wǎng)，全方位地學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，拓展?fàn)I銷思路，方能成為一位知識(shí)型的商人，屹立于潮流尖端。
　　添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)所必須先思考清楚的問題
　　當(dāng)前相當(dāng)部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè)，其實(shí)在轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)之前我們必須克服下面8大難題:
　　意識(shí)關(guān)做實(shí)業(yè)和做代理完全是兩回事，所要做的工作完全不同，在意識(shí)上、精神上必須做好充分的思想準(zhǔn)備，如果不能全心全意就不如不要干。
　　產(chǎn)品關(guān)能不能選擇到一個(gè)好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵;而且這個(gè)產(chǎn)品沒有競爭力了以后又怎么辦?企業(yè)今后有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力?
　　品牌關(guān)所有的產(chǎn)品定位如價(jià)格體系、市場策略、包裝、廣告以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設(shè)計(jì)好了，現(xiàn)在任何東西都必須自己動(dòng)手了，沒有模式，沒有教材，一切只有自己摸著石頭過河了，建立一個(gè)有競爭力的品牌必須是鍥而不舍的長期積累。
　　資金關(guān)一旦走上實(shí)業(yè)之路，需要不斷地提供資金的支持;這部分資金必須在日常貿(mào)易之外獨(dú)立運(yùn)行，否則拆東墻補(bǔ)西墻只會(huì)將原來的貿(mào)易也拖垮;因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持。
　　人才關(guān)做貿(mào)易時(shí)你可以是親兄弟，也可以是父子兵;做實(shí)業(yè)則必須人才本土化，尤其是營銷方面，另外市場企劃、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品控等等人才，缺一不可。一個(gè)剛剛起步的生產(chǎn)企業(yè)用什么去吸引這些人才來加入?
　　投資關(guān)一旦走上實(shí)業(yè)之路，需要不斷地增加投資。由簡單設(shè)備+租用廠房到增加必要設(shè)備+分析化驗(yàn)儀器再到擴(kuò)大廠房+增加生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)而到購買土地+建設(shè)廠房+增加設(shè)備，周而復(fù)始，沒有停止的時(shí)候。
　　政策關(guān)做貿(mào)易經(jīng)常是打一槍換一個(gè)地方，大部分時(shí)間不會(huì)完全正規(guī)交稅;一旦走上實(shí)業(yè)之路，你不可能為了稅務(wù)問題經(jīng)常去更換你千辛萬苦建立起的品牌，因此必須拋棄以前游擊隊(duì)的做法，做到按章交稅。
　　地域關(guān)做貿(mào)易基本立足于本土，一旦走上實(shí)業(yè)之路你必須全國銷售，否則你會(huì)難以生存;怎么去建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其在那些完全陌生的區(qū)域，這是區(qū)域性貿(mào)易企業(yè)難以克服的一個(gè)問題。
　　怎么成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司
　　基本原則
　　(1)認(rèn)同原則：代理商必須認(rèn)同廠家的理念和產(chǎn)品。
　　(2)目標(biāo)市場原則：代理商能夠最大可能地接近客戶和目標(biāo)市場。
　　(3)銷售力原則：代理商的實(shí)際營銷能力應(yīng)該適合。
　　(4)形象匹配原則：知名廠家總是與資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)好的貿(mào)易商結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。
　　代理商的問題
　　(1)如何能夠?qū)ふ业接猩Φ漠a(chǎn)品。
　　(2)如何去驗(yàn)證新產(chǎn)品的效果。
　　(3)好產(chǎn)品廠家一般對經(jīng)銷商的要求比較高，如何去看待和適應(yīng)。
　　(4)如何能夠快速地推廣開新產(chǎn)品，取得市場份額，獲得利潤并達(dá)到廠家的銷售目標(biāo)。
　　(5)如何才能找到經(jīng)銷商自己的準(zhǔn)確定位。
　　(6)如何與廠家能夠長期共同合作共同發(fā)展。
　　(7)如何才能打造基業(yè)長青的專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司。怎樣才能和廠家長期合作。
　　經(jīng)銷商的成功才是廠家的成功經(jīng)銷商最終追求的其實(shí)就是兩點(diǎn)：自身的發(fā)展和利潤空間，但是總的來說也就是一點(diǎn)，即自身的可持續(xù)發(fā)展，廠商應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。
　　(1)指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營思路可以逐漸進(jìn)步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎么樣來控制費(fèi)用，怎么樣來設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷等等。
　　(2)激勵(lì)經(jīng)銷商：每個(gè)人都會(huì)有懶惰的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，需要不斷地通過不同的激勵(lì)機(jī)制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。
　　(3)管理經(jīng)銷商：對于經(jīng)銷商來說，管理的目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。
　　廠商雙贏的局面
　　(1)在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下，經(jīng)銷商的市場職責(zé)已經(jīng)不僅僅是周轉(zhuǎn)物流這么簡單，廠家要求經(jīng)銷商具備獨(dú)特的營銷理念和銷售方法，在賣出更多商品的同時(shí)，還要求經(jīng)銷商準(zhǔn)確地搜集當(dāng)?shù)氐氖袌龊涂蛻糍Y料，判斷當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰?，并將這些資料及時(shí)反饋給廠家，以便于廠家完備產(chǎn)品的功能和營銷思路。
　　(2)經(jīng)銷商市場實(shí)力的體現(xiàn)就是對渠道的掌控能力，如果他的實(shí)力能夠影響到合作廠家的決策過程，那么就可以稱得上一個(gè)成功的經(jīng)銷商。
　　加強(qiáng)管理和文化建設(shè)(1)與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用廠家資源。擁有資源不算成功，善用資源才能成功。
　　(2)建立長遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)文化。如果你自己都沒有目標(biāo)，如何讓你的員工有目標(biāo)和信心呢。
　　(3)加強(qiáng)員工培訓(xùn)。
　　(4)建立嚴(yán)格的管理制度并持之以恒。
　　(5)賞罰分明，無人例外。
　　專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司的發(fā)展規(guī)劃
　　尋找長期合作的添加劑生產(chǎn)廠家
　　廠家必須有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者資源等方面的優(yōu)勢:有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán);難以模仿的生產(chǎn)能力;擁有不可再生的資源;持久領(lǐng)先的企業(yè)創(chuàng)新能力?？荚u(píng)廠家的標(biāo)準(zhǔn)：4項(xiàng)均有100分，3項(xiàng)80分，60分以下沒有合作意義。
　　創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的伙伴型營銷渠道
　　生產(chǎn)企業(yè)為了提高營銷渠道的運(yùn)作質(zhì)量和效益，在保證廠商雙贏的情況下，從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作廠商之間的關(guān)系。廠家確保經(jīng)銷商獲得足夠的利潤和自身價(jià)值需求(如社會(huì)地位的提升、精神榮譽(yù)等)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)要求經(jīng)銷商向廠家作出鞏固和擴(kuò)大銷售，提高顧客滿意度的承諾。廠家以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對銷售渠道的控制力，為用戶提供更具價(jià)值的全方位服務(wù)，最終確保企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，廠家和經(jīng)銷商能給用戶提供高附加值和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，且降低由于環(huán)境不確定性帶來的交易成本。通過確立密切的成員關(guān)系，可以對有限的資源進(jìn)行合理的配置，從而提高渠道的運(yùn)行效率。
　　與廠家構(gòu)建共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)
　　由于伙伴型營銷渠道引入了遠(yuǎn)景目標(biāo)和信任機(jī)制，所以渠道成員的長期目標(biāo)具有高度的一致性。渠道成員在行動(dòng)上保持高度的一致，謀求共同發(fā)展與長期利益最大化成為最優(yōu)的選擇。
　　在構(gòu)建伙伴關(guān)系共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的過程中，要遵循的一個(gè)基本原則:就是要把目標(biāo)和價(jià)值觀結(jié)合起來。共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的構(gòu)建可以通過確定企業(yè)不同層次的主管和員工的正式或非正式的會(huì)面制度，來培養(yǎng)雙方的共同語言，進(jìn)而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場前景等方面達(dá)成共識(shí)，形成雙方的共同長遠(yuǎn)目標(biāo)。
　　與廠家建立更加密切的關(guān)系
　　很多經(jīng)銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場機(jī)遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機(jī)會(huì)參股到伙伴廠家，共同從事新產(chǎn)品研發(fā)，使自己的經(jīng)營思路和市場需求動(dòng)向得到實(shí)現(xiàn)，使廠家變成自己的生產(chǎn)車間?；蛘哐埢锇閺S家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股，真正實(shí)現(xiàn)廠商一家，將各方優(yōu)勢結(jié)合在一起達(dá)到雙贏。

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