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不要把梳子賣給和尚飼料添加劑銷售的理性回歸

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發(fā)表于 2012-5-28 09:38:19 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
  不要把梳子賣給和尚
  ——飼料添加劑銷售的理性回歸
  北京愛綠生物科技有限公司 楊勇

  2002年,我選擇從事添加劑銷售工作,當(dāng)時(shí)父親略有擔(dān)心地問我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理,當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認(rèn)為凡搞銷售的人必須要會(huì)抽煙、喝酒、打牌、拉關(guān)系,否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心,因?yàn)槲业耐袀兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn),在銷售過程中,我不敢請(qǐng)客戶吃飯,整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場信息,認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年底了,我居然也做了幾十萬的銷售額。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,只是覺得運(yùn)氣好,在心里暗自慶幸。

  我就這樣自認(rèn)為“傻人有傻?!钡淖隽藥啄赇N售,感覺好像還不錯(cuò)。突然有一天,我發(fā)現(xiàn),有些曾經(jīng)很神氣的銷售員現(xiàn)在已經(jīng)不再風(fēng)光,有些曾經(jīng)市場上銷售很火熱的產(chǎn)品已經(jīng)銷聲匿跡,有些曾經(jīng)的明星企業(yè)已經(jīng)奄奄一息。那時(shí),我就開始思考這個(gè)問題:一定是有什么共性的原因?qū)е逻@些曾經(jīng)讓我仰視的同行們不再風(fēng)光。
  2007年,因?yàn)楣镜陌l(fā)展需要,領(lǐng)導(dǎo)的信任,當(dāng)然也有自己的努力,我從一名銷售員開始轉(zhuǎn)型為營銷管理者。職位的變遷,角色的變換,讓我更深層次地去思考一些營銷的本質(zhì)問題,特別是,如何讓銷售員持續(xù)成長,而不是曇花一現(xiàn)。

  我請(qǐng)教了很多北京的飼料企業(yè)管理者,在一家飼料公司做銷售副總的朋友給我講了他親身經(jīng)歷的一件事:在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí),他們遇到一個(gè)連語言表達(dá)能力都比較差的人,當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,堅(jiān)持要做銷售員,晚上站在他房門前不走,甚至寫血書表決心,朋友當(dāng)時(shí)心一軟,就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí),他雖然很刻苦,但成績始終不理想,朋友對(duì)他一直不看好,只是覺得這兄弟決心可嘉,用用也無妨。但分到各市場后,情況卻大大出人意料:朋友原來一直看好的幾個(gè)能說會(huì)道的銷售員,起初回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò),但時(shí)間一長,客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化。相反,那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平,但時(shí)間久了,卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,在客戶的全力配合下,市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考:所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中,我們真正需要的是什么?

  頭腦靈活,能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢,在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng),天花亂墜般的華麗辭藻源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不得不認(rèn)可其說法,一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了,客戶回去仔細(xì)一想,卻感覺吃了虧,就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣,當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”,但回去后細(xì)細(xì)一想,結(jié)果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死,說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣。只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤,導(dǎo)致了許多合作隱患。

  而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,就是做得多說得少,不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系,因不喜歡應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題。雖然看起來沒有那種口齒靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽,但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說,關(guān)鍵是你能否給他和他的企業(yè)帶來利益和價(jià)值,而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然,我這么講并不是說不需要溝通技巧,而是說作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,必須懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧,而忘記了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智,技巧的效用只是暫時(shí)的,而只有誠心幫助客戶才是長久的。

  遵循這一領(lǐng)悟,我對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,而是從換位思考的角度出發(fā),讓銷售人員自己做一回客戶,切身體會(huì)一下,如果自己是一個(gè)客戶,會(huì)喜歡什么樣的銷售人員?會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感?怎么做將會(huì)使客戶表面打哈哈稱兄道弟,人一走背后罵娘?在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練,有了充分的體會(huì)后,我知道,這樣的員工可以下市場了。
  凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn),即:智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上,也有很多借鑒作用。

  作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,首先必須是一個(gè)充滿智慧的人,很多人將智慧與聰明混為一談,其實(shí)是一個(gè)誤解,智慧是一種內(nèi)斂的聰明,就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起,而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣。智慧就是站在一定的高度上的聰明,充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人,但卻能著眼全局,權(quán)衡得失,防患于未然。正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問題,所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,久而久之,客戶對(duì)其完全信賴,不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理,相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

  優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人,如果總是心存邪念,就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患,因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候,客戶也在研究銷售人員。俗話講,蒼蠅不叮無縫的雞蛋,如果我們自己首先心存邪念,并表現(xiàn)到工作中去,客戶也會(huì)因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。

  專業(yè),是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。你應(yīng)該愛上你的行業(yè),了解你所從事的領(lǐng)域,專研你的產(chǎn)品和技術(shù)。添加劑的銷售是一個(gè)技術(shù)權(quán)重占很大比例的工作。比如,你每天接觸的都是各企業(yè)的技術(shù)層管理層,如果你自身不具備一定的專業(yè)素質(zhì),你與客戶的溝通從何談起?所以,添加劑的銷售員大多數(shù)是科班出身的專業(yè)人員。
  自律,在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要,你再智慧、再專業(yè),如果不懂得自律,必將留下隱患,這里的自律并不是所謂的節(jié)約,而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言,銷售人員都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作環(huán)境都有一些共同的特征:遠(yuǎn)離家人和朋友(孤獨(dú)感)、遠(yuǎn)離公司總部(無助感)、每天都進(jìn)行著利益交換(虛偽感)、面對(duì)產(chǎn)品、市場的各種要求(壓力)、每天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素,在這些消極因素的影響下,銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏,最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化,在這樣的環(huán)境下,排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響,這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律,能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),必將無往而不利。

  通過多年的觀察與銷售實(shí)踐,我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:
  一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶進(jìn)貨再進(jìn)貨,而不考慮要使客戶多進(jìn)貨我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。曾見到過一個(gè)銷售員算錯(cuò)賬多收了客戶幾百元貨款,非但沒有退還客戶,還自鳴得意,以為得到了很大的利益?,F(xiàn)在這位仁兄不知道身在何處,我不知道他最終有沒有明白什么才是利益。

  二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

  三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。

  銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè),甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶,有年春節(jié)后,一個(gè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!

  當(dāng)然,我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們?cè)趺从?,如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,將拐仗與輪椅賣給健全人,并以此而沾沾自喜,無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律,忘掉所謂的銷售技巧,時(shí)刻想著客戶與公司的利益,始終能站在客戶的角度去換位思考,無論是你的公司還是你個(gè)人,都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?br />
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發(fā)表于 2012-5-28 14:53:14 | 只看該作者
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