不要把梳子賣給和尚飼料添加劑銷售的理性回歸

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　　不要把梳子賣給和尚

　　——飼料添加劑銷售的理性回歸

　　北京愛綠生物科技有限公司 楊勇

　　2002年，我選擇從事添加劑銷售工作，當(dāng)時(shí)父親略有擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須要會(huì)抽煙、喝酒、打牌、拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐袀兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中，我不敢請(qǐng)客戶吃飯，整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年底了，我居然也做了幾十萬的銷售額。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

　　我就這樣自認(rèn)為“傻人有傻?！钡淖隽藥啄赇N售，感覺好像還不錯(cuò)。突然有一天，我發(fā)現(xiàn)，有些曾經(jīng)很神氣的銷售員現(xiàn)在已經(jīng)不再風(fēng)光，有些曾經(jīng)市場上銷售很火熱的產(chǎn)品已經(jīng)銷聲匿跡，有些曾經(jīng)的明星企業(yè)已經(jīng)奄奄一息。那時(shí)，我就開始思考這個(gè)問題：一定是有什么共性的原因?qū)е逻@些曾經(jīng)讓我仰視的同行們不再風(fēng)光。
　　2007年，因?yàn)楣镜陌l(fā)展需要，領(lǐng)導(dǎo)的信任，當(dāng)然也有自己的努力，我從一名銷售員開始轉(zhuǎn)型為營銷管理者。職位的變遷，角色的變換，讓我更深層次地去思考一些營銷的本質(zhì)問題，特別是，如何讓銷售員持續(xù)成長，而不是曇花一現(xiàn)。

　　我請(qǐng)教了很多北京的飼料企業(yè)管理者，在一家飼料公司做銷售副總的朋友給我講了他親身經(jīng)歷的一件事：在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)，他們遇到一個(gè)連語言表達(dá)能力都比較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在他房門前不走，甚至寫血書表決心，朋友當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，朋友對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料：朋友原來一直看好的幾個(gè)能說會(huì)道的銷售員，起初回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長，客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化。相反，那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?

　　頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗辭藻源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣。只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。

　　而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題。雖然看起來沒有那種口齒靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否給他和他的企業(yè)帶來利益和價(jià)值，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不需要溝通技巧，而是說作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧，而忘記了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

　　遵循這一領(lǐng)悟，我對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)客戶，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員?會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感?怎么做將會(huì)使客戶表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘?在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這樣的員工可以下市場了。
　　凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣。智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然。正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

　　優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員。俗話講，蒼蠅不叮無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。

　　專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。你應(yīng)該愛上你的行業(yè)，了解你所從事的領(lǐng)域，專研你的產(chǎn)品和技術(shù)。添加劑的銷售是一個(gè)技術(shù)權(quán)重占很大比例的工作。比如，你每天接觸的都是各企業(yè)的技術(shù)層管理層，如果你自身不具備一定的專業(yè)素質(zhì)，你與客戶的溝通從何談起?所以，添加劑的銷售員大多數(shù)是科班出身的專業(yè)人員。
　　自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都有一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友(孤獨(dú)感)、遠(yuǎn)離公司總部(無助感)、每天都進(jìn)行著利益交換(虛偽感)、面對(duì)產(chǎn)品、市場的各種要求(壓力)、每天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。

　　通過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶進(jìn)貨再進(jìn)貨，而不考慮要使客戶多進(jìn)貨我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。曾見到過一個(gè)銷售員算錯(cuò)賬多收了客戶幾百元貨款，非但沒有退還客戶，還自鳴得意，以為得到了很大的利益?，F(xiàn)在這位仁兄不知道身在何處，我不知道他最終有沒有明白什么才是利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)，甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，有年春節(jié)后，一個(gè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?br />

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說的好，這才是營銷。