飼料營銷人，一個群體的迷失與未來

豐悅

[轉載] 飼料營銷人，一個群體的迷失與未來

　　中國飼料業(yè)從無到有、從小到大，風雨兼程走過了30余年。30年來，行業(yè)締造了許多成功企業(yè)。這些企業(yè)的成功之旅中，曾涌現(xiàn)出一群披星戴月、揮灑汗水的飼料營銷人，他們辛勤付出的同時，也分享了企業(yè)成功的輝煌，享用了無限的鮮花和掌聲。2013年，是中國飼料行業(yè)的轉折點。行業(yè)在持續(xù)增長30余年后，首次出現(xiàn)負增長。在這轉折之元年，行業(yè)陷入轉型的陣痛期，飼料營銷人也遭遇了前所未有的群體迷失。

　　一、群體的迷失

　　曾記得，在這之前的三五年里，行業(yè)的各種營銷模式層出不窮，宣傳造勢此消彼長，一片熱鬧非常之景象。密集開發(fā)、服務營銷、會議營銷、實證營銷，這些所謂的模式背后，人海戰(zhàn)術的影子隱約可見。而今，一切煙消云散，裁員風、離職潮成為行業(yè)的熱議話題，無奈與迷茫，充斥于飼料營銷的群體之中。許多年輕的畜牧學子、水產高足，曾義無返顧地投身于飼料營銷事業(yè)中，在勤勉地付出三五年之后，要么跳槽，要么改行，從熱情洋溢到黯然退場，一切來得如此突然，反差如此之大，恍惚如置身夢幻之中。

　　看似行業(yè)風云莫測、今非昔比，實其不然！一首《賣飼料的老男孩》在三、四年前曾風靡飼料界并引發(fā)熱議，已折射出年輕的飼料營銷人對前途的迷茫和無奈。只是，居廟堂之高的企業(yè)決策者和精英們，還沉迷于某些明星企業(yè)攻城掠地的快感之中而不能自拔，而對江湖之遠的營銷人的處境則視而不見而已。

　　二、曾經的輝煌

　　恢復高考至今已卅余年，而前廿余年的畜牧與水產等諸農學專業(yè)，在高中畢業(yè)生的心目中難以算得上是一個好的選擇。國家為了鼓勵學生報考此類專業(yè)，非但分數(shù)線定得奇低，在大學期間還可以享受“農學補助”。而當年報考的學子，往往是來自農村、家庭經濟條件較差，并且學習成績也遠非出類拔萃者，只希望能夠魚躍龍門，將戶口本上的“農業(yè)”二字改為“城鎮(zhèn)”，有一份父輩一直期盼的“皇糧”和穩(wěn)定工資即可，幸運的話還能夠在一些中基層的農業(yè)主管部門謀求到一份“差事”。1990年代初期，國家“畢業(yè)包分配”的政策逐步瓦解，“雙軌制”、“市場化”成為現(xiàn)實，無奈的農學畢業(yè)生被迫下海，到當時的民營飼料企業(yè)去謀求一份職業(yè)，早期還可以在企業(yè)的技術部門謀求到合適的崗位，當這些崗位被占據之后，唯一的選擇只能當業(yè)務員，每天騎著摩托車穿梭于村里田間，無奈地“響應黨的號召，到祖國最需要的地方去”。

　　隨著農村養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，飼料行業(yè)的發(fā)展也步入了“快車道”。飼料營銷人也分享了行業(yè)發(fā)展所帶來的益處，瞬時間這成為了一個趨之若鶩的職業(yè)，只要你足夠勤奮，有一定的專業(yè)知識，同時又善于與農民打交道，你就可以獲得成功，成為同學中的佼佼者！而這三點卻是農學學子的優(yōu)勢所在，本來就是生于斯、長于斯，吃苦耐勞當然沒問題，與農民溝通更具先天之優(yōu)勢。當時的養(yǎng)殖戶還處于有待啟蒙的階段，幾年寒窗苦讀所掌握的專業(yè)知識，在農民伯伯心目中，簡直就是倍受膜拜的大專家、大人物。

　　買車、買房、晉級，飼料營銷人的成功令這一職業(yè)為許多農家子弟所追逐。華南農大、華中農大、四川農大、中國海大、廣東海大等高校畢業(yè)生，有些已通過飼料營銷這一職業(yè)路徑成就為企業(yè)高管甚至企業(yè)家，他們耀眼之光環(huán)引發(fā)母校乃至全國的農學學子為之折腰，紛紛加入其中，更為飼料營銷這個職位增添了神奇的色彩。

　　隨著農牧水產業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)對畜牧、水產業(yè)人才的需求呈現(xiàn)暴發(fā)式增長。每年高等院校相關專業(yè)的畢業(yè)生均被一搶而空，著名企業(yè)紛紛在高校設立高額獎學金，鼓勵品學兼優(yōu)的畢業(yè)生加盟。此熱潮同時波及以往實屬冷門的中專學校，以企業(yè)命名的班級和獎學金遍布各類學校。這些畢業(yè)生之中，絕大多數(shù)就職于飼料營銷隊伍，可謂是“無限風光在營銷”。

　　三、營銷人之痛

　　在增量式發(fā)展模式的一片叫好聲之中，行業(yè)轉型之危機正在一步步地聚合，不利因素在慢慢地沉淀，隱性的風險正在形成，只不過行業(yè)風險被部分強勢企業(yè)的凱歌高唱所掩蓋，雖有《賣飼料的老男孩》無助之吶喊，但這些聲音太微弱，離行業(yè)主流太遙遠，一點雜音、一片浪花，自然不會引起關注。

　　2012-2013年，對飼料營銷人而言，是刻骨銘心的年度！增量式野蠻發(fā)展、對環(huán)境的掠奪式開發(fā)，使環(huán)境的總負荷達到極限，自然界的自我調節(jié)和報復開始顯現(xiàn)，養(yǎng)殖業(yè)首當其沖病害頻發(fā)，習慣了快速增長的飼料業(yè)突然止步?，F(xiàn)實與預期的反差是如此之大，一切來得那么突然，突然得讓人來不及去調整、去適應。

　　曾經的躊躇滿志，曾經的意氣風發(fā)，曾經的義無反顧，都煙消云散。習慣于快速發(fā)展的飼料行業(yè)，習慣于高歌猛進的營銷人，對突然的巨變沒有任何的思想準備，迷茫，抱怨之聲四起，飼企高管也無所適從，裁員潮、離職潮、轉業(yè)風成為常態(tài)，成為飼料營銷人面對的課題。

　　沉浸行業(yè)多年的營銷人，要么已經身居高職，要么曾經分享了行業(yè)快速發(fā)展期的紅利，面對轉型之痛尚可忍耐；而投身行業(yè)僅3-5年的營銷人，其無奈與困惑超乎常人之想像?，F(xiàn)實如此殘酷，理想變得如此遙遠，讓部分人嘗試跳槽，試圖自我拯救。除了有極少數(shù)夢想成真之外，絕大部分是理想落空，只有惆悵。

　　縱觀飼企的團隊現(xiàn)狀，由于業(yè)績下滑導致收入遠低于預期，營銷人的抵觸情緒在蔓延，在腐蝕著團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多營銷人紛紛抱怨，現(xiàn)在的飼企從上到下充斥著不良情緒，哪怕是曾經以團隊建設著稱的優(yōu)秀企業(yè)、上市公司，董事長對高管、高管對中基層也慚慚失去耐心。營銷人自然成為承擔責任的焦點，營銷會議成為批判之場所，存在的問題被無限放大，壓力一層一層地往下傳遞，消極情緒甚至彌漫至客戶之中。

　　四、冷眼觀痛因

　　如何冷靜思考轉型期的飼料營銷工作，對飼企而言是事關生存和發(fā)展的致命要素。

　　1、首先，必須明白，當前行業(yè)轉型所暴露出來的問題需要我們去面對。

　　這些經營層面、管理層面、操作層面的問題，本質上是行業(yè)發(fā)展過程必須要面對的，尤其是曾經給我們帶來風光無限的所謂的“模式”和“核心競爭力”，現(xiàn)在看來是何等脆弱！我們養(yǎng)殖業(yè)曾經肆意地掠奪著自然環(huán)境，企業(yè)也透支了人力資源和品牌誠信，自然界當然會自我調節(jié)，市場也會再平衡，掠奪式的增量模式自然會遇到瓶頸，從增量到增質，從野蠻式增長到可持續(xù)發(fā)展，陣痛是必然的。抱怨與指責是于事無補，我們能做到的，就是思考和反思，就是重新規(guī)劃和設計未來的發(fā)展路徑。唯一的途經應該是自上而下的變革，為確保飼企的變革能夠穩(wěn)健和迅速地落地，最需要的其實就是同舟共濟！

　　2、其次，我們需要給營銷團隊指明方向，明確的方向才能凝聚力量。

　　在行業(yè)透明度較低的年代，我們可以將各種營銷手段通過精心設計和包裝打造成為所謂的“實證營銷”、“服務營銷”、“會議營銷”等諸多模式，對外達到宣傳造勢之功效，對內又能控制思想來強化執(zhí)行力。然而，當前行業(yè)已經跨入自媒體、大數(shù)據、物聯(lián)網時代，信息在快速傳播，行業(yè)透明度在提升，這些社會和行業(yè)方面的深刻變化讓從業(yè)人員的思考力在增強，獨立思想成為主流，客戶不再處于封閉和愚鈍的狀態(tài)。如果堅持使用以往的宣傳手段，無疑會進一步加劇飼料營銷人的迷失，錯失與時代同步的改革良機，徒然增加企業(yè)的經營成本。

　　作為飼企的決策者和經營者，應該回歸飼料行業(yè)經營的本質，回歸到行業(yè)競爭的原點，通過整合企業(yè)的產品力、企業(yè)力、人才力等各種資源配置，來重新進行企業(yè)定位，來重塑企業(yè)真實的核心競爭力和商業(yè)模式，來引導營銷人進行自我調整和知識升級。只有清晰的方向感，才能凝聚有價值的力量！

　　3、最具前瞻性和洞察力的飼料營銷人，與時俱進的自我改造是至關重要的。

　　當前飼料營銷人所面臨的困惑，除了對行業(yè)對企業(yè)的發(fā)展前景感到迷茫，其價值觀念還是停留在曾經的輝煌歲月里，博弈式的利益分配思維還根深蒂固，無法真正理解價值共享的原則。我們往往習慣于把員工的歸屬感惡化歸咎于收入的下降，其實兩者雖然有一定聯(lián)系但并非完全正相關。真正致命傷應該是由于業(yè)績不彰影響到了氛圍，收入只不過是唯一可量化的東西而已。我們的基層營銷主管，能夠走出行業(yè)轉型期的迷茫，重新定位自己，重塑團隊的價值模式，重新優(yōu)化人才結構，才是對自己對團隊負責任的態(tài)度。

　　飼料營銷人要走出迷失，進行成功的自我改造，必須對行業(yè)不同發(fā)展階段中對人才的不同需求有足夠的體認：

　　1）在廿余年前，飼料市場處于賣方市場，有銷售渠道就會有銷量，所以飼企對營銷人員的素質要求就是社交能力，所以當年的營銷人習慣于陪同客戶吃喝玩樂。

　　2）近十余年來，隨著競爭的深化，終端由賣方市場轉化為買方市場，養(yǎng)殖戶有了更多的選擇。他們需要購買的便利性，需要更好的技術服務，所以養(yǎng)殖技術和勤奮成為營銷人最好的職業(yè)要求。

　　3）轉型期對飼料營銷人的要求標準自然會發(fā)生根本性變化。由于用工成本的提升，以及規(guī)?；?、集約化養(yǎng)殖的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的以散養(yǎng)戶為對象的科普式、勞力密集型的技術服務將無以為繼，取而代之的將是專家型的技術服務，即能夠給客戶提供最前沿的技術指導和綜合解決方案，并且有能力給客戶提供從規(guī)劃設計到生產經營的建議性指導意見。

　　未來的飼料營銷將不會再是勞力密集型的人海戰(zhàn)術，而應該是精兵強將式的專家型的技術服務。網絡的普及化，使得養(yǎng)豬行業(yè)走向網絡化，飼料零售批發(fā)也逐漸步入物聯(lián)網，以遠方中匯為代表的一家家飼料企業(yè)電商拔地而起，然而，他們 的網絡銷售質量問題，物流問題也異常嚴峻，真正為養(yǎng)殖戶有利于廣大養(yǎng)殖戶的是直接購買到便宜，貨真價實的飼料以及添加劑才是最重要的。阿里巴巴的B2B平臺上遠方中匯今年第一家開始銷售預混料，增肉靈系列，淘寶的C2C也有很多家店鋪在賣飼料產品，尤其以遠方中匯為代表的電商越發(fā)活躍，隨著網絡的普及化，將來的三大購物天地，京東商城B2C也會出現(xiàn)飼料電商的軌跡，他們的產品如若能既保證質量，提供技術的情況下，真正受益的還是廣大的養(yǎng)殖業(yè)的朋友，所以我們應該感謝互聯(lián)網的發(fā)展，電商的崛起，促進整體社會的經濟，可以享受到坐在家里就受到購買的貨真價實的產品。

　　轉型意味著陣痛，更蘊含著機會，對企業(yè)、團隊及個人概莫能外。作為飼料營銷人，如果能夠看清行業(yè)發(fā)展趨勢，提前自我增值，并且堅持不懈為之努力，成功就會在明天！