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[版主發(fā)言] 飼料行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷

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發(fā)表于 2012-11-7 13:33:42 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
飼料行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷
胡運(yùn)芳
飼料行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷也是一種服務(wù)營(yíng)銷,它是指通過(guò)尋找特定的終端養(yǎng)殖戶(場(chǎng)),利用科技示范、科技講座銷售飼料的營(yíng)銷方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì),是對(duì)目標(biāo)終端養(yǎng)殖戶(場(chǎng))的鎖定和開發(fā),對(duì)客戶全方位輸入企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),向養(yǎng)殖戶(場(chǎng))展示科技示范養(yǎng)殖效果,提供科學(xué)養(yǎng)殖解決方案,對(duì)客戶了解飼料、企業(yè)銷售飼料、拓展市場(chǎng)都有很大的幫助。
一、會(huì)議營(yíng)銷的作用
會(huì)議營(yíng)銷是快速開發(fā)養(yǎng)殖戶、滾動(dòng)開拓飼料市場(chǎng)的關(guān)鍵流程,是市場(chǎng)調(diào)研、科技示范、會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié),在市場(chǎng)開發(fā)中有著不可替代的作用。會(huì)議營(yíng)銷能短時(shí)間內(nèi)接觸更多的養(yǎng)殖戶,通過(guò)科技示范戶現(xiàn)身說(shuō)法,快速、經(jīng)濟(jì)、有效地傳播科技示范養(yǎng)殖效果,是科技示范不可或缺的后續(xù)環(huán)節(jié);它能最短時(shí)間、最大范圍傳播企業(yè)文化、經(jīng)驗(yàn)理念、服務(wù)技術(shù),根據(jù)不同客戶的需求,提供不同的養(yǎng)殖服務(wù),造福廣大終端養(yǎng)殖戶,迅速開發(fā)客戶,拓展市場(chǎng);它能滿足科技示范戶的自尊和成功的欲望,維護(hù)現(xiàn)有的飼料客戶和市場(chǎng),督促他們?nèi)渴褂梦覀兊娘暳希跐搶?shí)現(xiàn)更大的銷量;它能降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,節(jié)約人力資源,提高營(yíng)銷效率,快速擴(kuò)大市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率。
二、會(huì)議營(yíng)銷的計(jì)劃
在科技示范的過(guò)程中,經(jīng)過(guò)與示范戶(場(chǎng))及周圍養(yǎng)殖戶(場(chǎng))的充分溝通,制定會(huì)議營(yíng)銷的計(jì)劃。會(huì)議營(yíng)銷的種類,養(yǎng)殖村(小區(qū))的會(huì)議,一般安排在養(yǎng)殖村(小區(qū));規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的會(huì)議,一般安排在示范養(yǎng)殖區(qū)域的縣(鄉(xiāng))所在地??萍际痉稇簦▓?chǎng))的選擇,認(rèn)真整理科技示范資料,在養(yǎng)殖效益等重大問(wèn)題和關(guān)鍵數(shù)據(jù)上與養(yǎng)殖戶(場(chǎng))形成統(tǒng)一共識(shí),積極動(dòng)員他們?cè)跔I(yíng)銷會(huì)議上現(xiàn)身說(shuō)法,并安全接待其他養(yǎng)殖戶(場(chǎng))的參觀學(xué)習(xí),帶領(lǐng)大家共同致富,也可私下給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)。科技講座內(nèi)容的安排,根據(jù)科技示范區(qū)域養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖上存在并急需解決的問(wèn)題,事前與邀請(qǐng)專家進(jìn)行充分的溝通,保證能為大家?guī)?lái)實(shí)在的經(jīng)濟(jì)效益。促銷方案的設(shè)計(jì),應(yīng)主要針對(duì)開發(fā)新的養(yǎng)殖戶(場(chǎng)),而不是單純地刺激老客戶拉動(dòng)銷量,以小規(guī)模贈(zèng)料、折扣、贈(zèng)物等為主。邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶(場(chǎng))的選擇,應(yīng)參考2080原則,多邀請(qǐng)一些沒(méi)有用料的新客戶。時(shí)間安排,一般可計(jì)劃2小時(shí)左右,半小時(shí)講座,半小時(shí)實(shí)證發(fā)言,預(yù)留足夠的時(shí)間進(jìn)行溝通和促銷;有就餐計(jì)劃,會(huì)議就安排在上午,沒(méi)有就餐計(jì)劃,可安排在下午或晚上。就餐安排,一般養(yǎng)殖村(小區(qū))的會(huì)議,如沒(méi)有特殊情況,沒(méi)有必要安排就餐;規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的會(huì)議,可根據(jù)具體情況安排就餐的規(guī)模和檔次。最重要一點(diǎn),在科技示范及會(huì)議營(yíng)銷中,一定要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,利用其深厚的人脈資源和資金資源,甚至在會(huì)議費(fèi)用上也可合理地分擔(dān)一部分,以爭(zhēng)取取得理想的推廣效果。
三、養(yǎng)殖戶(場(chǎng))心理
終端養(yǎng)殖戶(場(chǎng))一般都是單獨(dú)的養(yǎng)殖從業(yè)者,除非行業(yè)或企業(yè)組織的集會(huì),很少進(jìn)行大規(guī)模的集體活動(dòng),他們也希望從正規(guī)的行業(yè)活動(dòng)中獲得一些有價(jià)值的信息,提高自己的養(yǎng)殖效益。所以,會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵,是設(shè)計(jì)對(duì)養(yǎng)殖戶有價(jià)值的會(huì)議主題:品種選擇、養(yǎng)殖管理、疾病防治、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等,滿足客戶的價(jià)值需求。再者,養(yǎng)殖戶不是在校的學(xué)生,不可能長(zhǎng)時(shí)間坐在教室里聽課,要求會(huì)議盡量簡(jiǎn)短,有特別需求的可以私下個(gè)性化溝通。還有,受社會(huì)上傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響,人們對(duì)“陌生人”有天然的抗拒意識(shí),不相信“外人”的忽悠宣傳,對(duì)身邊人的口碑營(yíng)銷更容易接受,在眾人的踴躍搶購(gòu)下,很難再堅(jiān)持自己的想法,很容易產(chǎn)生“這么多人使用,肯定錯(cuò)不了”的從眾效應(yīng)或羊群效應(yīng),這也許是很多企業(yè)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的根本所在。
四、人員邀請(qǐng)
根據(jù)營(yíng)銷會(huì)議的主題,針對(duì)養(yǎng)殖戶(場(chǎng))普遍存在的問(wèn)題,給客戶一個(gè)不能拒絕的理由:當(dāng)下流行疾病的防治、如何提高母豬生產(chǎn)性能(胎次、仔數(shù)、體重、成活率、斷奶時(shí)間、配種等),大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的會(huì)議,也可借助鄉(xiāng)政府、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)等政府的名義進(jìn)行組織,提高會(huì)議的檔次和公信力。邀請(qǐng)嘉賓的選擇,一般的村級(jí)會(huì)議,主要是主題演講嘉賓,最好是養(yǎng)殖戶熟悉或崇拜的行業(yè)專家,或企業(yè)方面的專家,突出會(huì)議的公益性,淡化會(huì)議的功利色彩,給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造真正的價(jià)值,這也是會(huì)議成功的前提。大型的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的營(yíng)銷會(huì)議,也可適當(dāng)請(qǐng)一些行政官員,如當(dāng)?shù)刂鞴苻r(nóng)業(yè)、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo),強(qiáng)調(diào)會(huì)議的公信力。主持人,一般不用邀請(qǐng)他人,與養(yǎng)殖戶(場(chǎng))熟悉的營(yíng)銷員或經(jīng)銷商即可??萍际痉稇簦▓?chǎng))的選擇,一般以3個(gè)為好,準(zhǔn)備好實(shí)證數(shù)據(jù)和發(fā)言資料,可以從不同方面介紹飼料的性能,重點(diǎn)突出飼料的養(yǎng)殖效益,達(dá)到或高于企業(yè)的承諾,優(yōu)于當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖水平。養(yǎng)殖戶的選擇,經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備工作,應(yīng)多選擇一些有使用意向的客戶,當(dāng)然也包括幾個(gè)忠誠(chéng)的老客戶和一些暫時(shí)沒(méi)有意向的目標(biāo)客戶,這樣才能烘托會(huì)議的氣氛,帶動(dòng)一些中間客戶和頑固客戶,實(shí)現(xiàn)會(huì)議開發(fā)新客戶、拉動(dòng)銷售的目標(biāo)。請(qǐng)柬的選擇,村級(jí)會(huì)議,一般由營(yíng)銷員和經(jīng)銷商口頭通知就行,規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)會(huì)議,最好選擇精美的請(qǐng)柬,以便邀請(qǐng)政府、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng),也表示企業(yè)對(duì)他們的尊重及對(duì)會(huì)議的重視。規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)如果經(jīng)銷商不方便,營(yíng)銷員或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親自邀請(qǐng);村級(jí)會(huì)議,由營(yíng)銷員和經(jīng)銷商邀請(qǐng)。邀請(qǐng)時(shí)間,村級(jí)會(huì)議提前3-5天就行,也可在村里張貼一些會(huì)議通知,會(huì)前也可用村里廣播反復(fù)通知幾遍,示范戶和重點(diǎn)客戶要再次上門邀請(qǐng);大型會(huì)議,可提前1周通知,會(huì)議前2天再進(jìn)行電話確認(rèn),政府領(lǐng)導(dǎo)和重點(diǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)再次單獨(dú)邀請(qǐng),以保證應(yīng)邀人員準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議。
五、會(huì)議準(zhǔn)備
會(huì)議地址的選擇,村級(jí)會(huì)議可利用村委會(huì)的會(huì)議室,或安排在周六、周天利用學(xué)校的教室;大型會(huì)議可根據(jù)規(guī)模、檔次選擇合適的賓館或會(huì)議室。總之,會(huì)議地址要選擇大家熟悉方便尋找的地方,會(huì)議室不要有柱子或圖畫等影響大家的注意力,周圍環(huán)境要安靜,保證會(huì)議的視聽效果。會(huì)議物品的準(zhǔn)備,電腦、投影儀、登記簿、布幅、展架、宣傳資料、樣品、禮品、茶水等。電腦、投影儀是營(yíng)銷會(huì)議必不可少的設(shè)備,可利用視頻、音頻、圖畫、圖表等多方面展示演講的內(nèi)容,以吸引客戶注意力。根據(jù)調(diào)查表明,人們獲取外界信息的途徑,87%靠視覺,11%靠聽覺、2%靠其他。再者,PPT也能保證演講內(nèi)容不脫離主題,也方便客戶注意演講重點(diǎn),并與演講者保持速度一致。同時(shí),PPT更能形象地展示企業(yè)的精神風(fēng)貌,讓客戶有一種親臨其境、眼見為實(shí)的感覺,無(wú)形中提升營(yíng)銷會(huì)議的效果。登記簿的內(nèi)容一般有,養(yǎng)殖企業(yè)名稱、地址、負(fù)責(zé)人、電話(手機(jī))、規(guī)模、使用飼料等情況,方便了解養(yǎng)殖戶(場(chǎng))的信息及會(huì)后回訪跟蹤服務(wù),和企業(yè)存檔、抽查、報(bào)銷會(huì)議費(fèi)用。布幅、展架、資料等,能在會(huì)場(chǎng)形成一種無(wú)形的企業(yè)氛圍,讓養(yǎng)殖戶更快融入到會(huì)議,也能讓養(yǎng)殖戶了解企業(yè)和飼料的有關(guān)信息,最大程度實(shí)現(xiàn)開發(fā)客戶、提升銷量的目的。
六、會(huì)議組織實(shí)施
營(yíng)銷會(huì)議一般由營(yíng)銷員、經(jīng)銷商、企業(yè)經(jīng)理組織,經(jīng)理的級(jí)別由會(huì)議的規(guī)模、檔次而定:區(qū)域經(jīng)理、部門經(jīng)理、總經(jīng)理不一。會(huì)議開始前,為了等待客戶,也可以放一些有關(guān)企業(yè)或養(yǎng)殖的宣傳片,以便讓大家更多地了解企業(yè)和產(chǎn)品。會(huì)議開始后,首先由主持人介紹與會(huì)嘉賓,當(dāng)?shù)氐男姓I(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、演講嘉賓、及重要的養(yǎng)殖企業(yè)。第二,由當(dāng)?shù)匦姓I(lǐng)導(dǎo)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)本次會(huì)議做一個(gè)簡(jiǎn)短的發(fā)言,一般3-5分鐘即可。第三,隆重推出本次會(huì)議的演講嘉賓,主持人可多介紹一些專家的背景和行業(yè)榮譽(yù),以引起客戶的興趣和注意力,演講30分鐘即可。中間也可增加一些互動(dòng)提問(wèn),發(fā)放一些小禮品進(jìn)行鼓勵(lì),調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛,強(qiáng)調(diào)會(huì)議的公益性,也為養(yǎng)殖戶解決一些實(shí)際問(wèn)題。主持人應(yīng)注意時(shí)間控制,一些復(fù)雜、個(gè)性問(wèn)題可留在會(huì)后促銷時(shí)間解決,也便于留住一些客戶。第四,科技示范戶(場(chǎng))發(fā)言,這是會(huì)議的另一個(gè)重點(diǎn),最好也用PPT,方便展示一些關(guān)鍵的圖片和數(shù)據(jù),讓客戶直觀了解養(yǎng)殖的實(shí)際效果,時(shí)間每人10分鐘左右,共30分鐘。最后,留下足夠多的時(shí)間,進(jìn)行會(huì)議的壓軸好戲——互動(dòng)促銷,為了感謝各位朋友光臨我們的會(huì)議,現(xiàn)場(chǎng)訂貨有一定獎(jiǎng)勵(lì)。在促銷過(guò)程中,要充分發(fā)揮老客戶、示范戶的示范作用,讓他們?cè)陂_始及中間做推波助瀾的助力器,防止會(huì)議冷場(chǎng),他們也可在促銷中得到一些實(shí)惠。專家、經(jīng)銷商、營(yíng)銷員也可針對(duì)不同客戶做一些個(gè)性化溝通、引導(dǎo),答疑解惑,幫助他們了解飼料的性能和利益,解除他們的后顧之憂?,F(xiàn)場(chǎng)達(dá)成的銷售成果,要及時(shí)和大家通報(bào),制造一種眾人搶購(gòu)的氛圍,讓一些本來(lái)抱著看看的客戶產(chǎn)生一種蠢蠢欲動(dòng)的渴望,把從眾效應(yīng)發(fā)揮到極致。
七、就餐
就餐,在村級(jí)會(huì)議中可以不安排,在規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)會(huì)議中則必不可少,也是企業(yè)和客戶趁熱打鐵、加強(qiáng)溝通,開發(fā)新客戶的大好良機(jī)。在就餐中,我們一定要注意客戶的位置安排,把企業(yè)員工、示范戶、意向客戶、一般客戶交察安排,不冷落每一個(gè)客戶,也方便大家彼此溝通發(fā)酵,進(jìn)行會(huì)議的第二次銷售,否則就容易丟失一些機(jī)會(huì)。
八、參觀
鑒于養(yǎng)殖業(yè)的特殊性,為了防止疾病的傳播,很多營(yíng)銷會(huì)議都不注重這個(gè)環(huán)節(jié),也錯(cuò)失一個(gè)很好展示飼料效果、開發(fā)客戶的良機(jī)。在會(huì)議上,示范戶把我們飼料的養(yǎng)殖效果說(shuō)的“天花亂墜”,也會(huì)讓一些客戶產(chǎn)生“托”的感覺,實(shí)際效果怎么樣,天知道!在保證消毒、安全的條件下,會(huì)后或飯后,企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)積極組織養(yǎng)殖戶參觀示范場(chǎng),即滿足了示范戶的成就感,也解除了一些養(yǎng)殖戶的疑慮,成功進(jìn)行客戶的第三次開發(fā)。
九、回訪跟蹤
飼料作為一種生產(chǎn)性資料,任何感性的沖動(dòng)都必須建立在理性的基礎(chǔ)上,會(huì)議營(yíng)銷的一些“滯后效應(yīng)”也是部分養(yǎng)殖戶消化的過(guò)程,這就決定了回訪跟蹤在飼料會(huì)議營(yíng)銷中的重要性?;卦L跟蹤的時(shí)間,一般在會(huì)議后7天之內(nèi),防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷會(huì)議及其他因素的沖擊。首先,我們要再次感謝客戶對(duì)我們活動(dòng)的參與,也可征詢他們對(duì)會(huì)議的意見和建議,以及下次會(huì)議的主題,以示我們對(duì)他們的尊重和重視。隨后,在良好氛圍的基礎(chǔ)上,探討一些我們飼料對(duì)養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益,建議養(yǎng)殖使用或部分使用我們的產(chǎn)品?;卦L跟蹤,一個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的結(jié)束,也是另一個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的開始。
科技示范、科技講座、會(huì)議營(yíng)銷是飼料營(yíng)銷的有效方法,也是我們聚焦重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)、滾動(dòng)開發(fā)周圍市場(chǎng)、迅速形成區(qū)域市場(chǎng)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二利器,希望大家不斷完善發(fā)展,靈活運(yùn)用,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展新客戶,拓展新市場(chǎng)。
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沙發(fā)
發(fā)表于 2012-12-16 14:40:44 | 只看該作者
一舉多得    ; 有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)     傳遞的信息全部是正向的   ,  一對(duì)多     節(jié)省時(shí)間精力減少資源浪費(fèi)    ,安排“公羊”引導(dǎo)客戶沖動(dòng)購(gòu)買 ,
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 樓主| 發(fā)表于 2012-12-17 08:17:35 | 只看該作者
謝謝,歡迎交流溝通!
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發(fā)表于 2016-9-1 15:18:21 | 只看該作者
很好的資料,謝謝提供
5
發(fā)表于 2016-9-1 15:18:24 | 只看該作者
很好的資料,謝謝提供
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